....................................................................................................... 

1.) Nincs jól átgondolt pénzügyi terv, így természetesen nem tud működni a saját kontroling rendszered.

Éves pénzügyi terv!!!

- A könyökömön jön ki. Mindenki ezzel piszkál, de honnan tudjam én, hogy mi lesz fél év múlva? 

Munkám során nem egy márkakereskedőtől hallom ezeket a kifakadásokat. Az aki még mindig így gondolkodik és nem veszi komolyan a tervezést és a kontrollingot, jobban teszi ha minél előbb bezárja a kereskedését.

Szerintem akinek nem volt ilyen azelőtt vagy volt de nem vette komolyan, vagy nem is Ő készítette (talán a könyvelője), azok vannak most a legnagyobb bajban.

Egyszer egy pár évvel ezelőtt részt vettem egy tréningen, amit vállalkozóknak tartottak. Kaptunk egy kérdőívet, amin sok kérdés volt, de mindegyik a vállalkozás működéséről szólt. Többek között egy ilyen kérdés is volt, hogy melyik a legfontosabb működési folyamat a vállalkozásodban.

Sok válasz közül természetesen a pénzügyi tervezés és a kontroling "nyerte meg" a szavazást. 

Továbbra is azt mondom, ha még nem késő ismerd fel jelentőségét, mert nagy hátrányba tudsz kerülni a konkurenciával szemben. 

Azért szerintem erről lehetne napokat beszélni és minenkinek lenne egyéni véleménye, de a vége biztosan az, hogy készíteni kell pénzügyi tervet, majd működtetni kell a hozzá kapcsolodó kontrolingot, ha tetszik ha nem. Persze azt komolyan is kell venni!. 

Ha nem hát bizony ez az egyik végzetes hiba lehet a márkakereskedés életében.

................................................................................................. 

2.) Nincs a kereskedésnek saját marketing terve egy évre előre amit aztán le tud bontani negyedévre majd hónapra.Általában az importőr marketing tervét lovagolja meg ami csak részben elfogadható.

Marketing Terv!!! Célcsoport, Célpiac Meghatározása!!! Pozicionáld Magad a Piacidon!!!

- Mik ezek a marhaságok már megint? Soha nem kellett ilyenekkel foglalkoznom és mégis volt olyan év, hogy eladtam 560db új autót.

- Igen, de most mennyit adsz el?

- Hát még 200-at se tudtam tavaly eladni.

- Akkor nem gondolod, hogy megváltoztak a körülmények és a régi módszert egy újnak kéne felváltani?

- Nekem ne dumáljon senki, akár mit csinálok ugyse tudok többet eladni.

 Egy nem is olyan régen töztént beszélgetést írtam le majdnem szóról-szóra. Ugye nem kell kommentár hozzá. Az a márkakereskedő, aki így áll hozzá a marketing politikájához az bizzon a telefonos segítségbe, hátha megérkezik egyszer. 

Természetesen ebben a részbe tartozik a kedvenc vesszőpaipán a CRM modul is. Warren MacFariane a nagy amerika marketing guru a következőt mondta ezzel kapcsolatban:

"Öt éven belül kétféle cég fog létezni. Azok, akik a számítógépet marketing eszközként fogják használni és azok, akik a csőd szélén állnak".

Remélem már nagyon sokan használják azokat a költséghatékony marketing eszközöket, amelyek kevesebbe kerülnek, mint a régiek, cserében viszont jóval hatékonyabbak. Ugye már mindenki kivülről fúja:  Email hírlrvél küldés, SMS küldés, Keresztmarketing, 90 napos szabály, Web lap korszerűsítés.

Ismerős lehetőégek?

Itt is érvényes az a szabály, hogy amilyen mértékben csak tudsz függetlenítsd magad az importőrtől. 

 .....................................................................................................................

3.) Nem szervezettem működik hiába van ISO minősítése vagy elkészített Szervezeti Működési Szabályzata.

- Van ISO minősítésünk!!!Meg kellett szerezni, mert az importőr és az Autófelügyelet megköveteli.

Hát igen. szükséges rossznak veszik a márkakereskedések a meglétüket. Pedig, ha ha tudnátok, hogy az abban leírtak betartása milyen fontos lenne számotokra.

Csak a Jól szervezet cég tud Jól működni. Ezt a jó szervezetet egyszer valakinek ki kellett találni.

Természetesen a tulajdonos az aki meghatározza a cég strukturáját, szerkezetét  és erre építi fel a működést. De a 10-15 évvel ezelőtt jól összerakott cég ma is jól működik? Nem rég egy vezető márkakereskedő barátommal beszélgetve a következő idézetet fogalmaztuk meg a szervezettséggel kapcsolatban megfogalmazni:

"Egyetlen autós márkakereskedés poziciója sem biztos, ha nem tud szervezettséget felmutatni" 

Márkakereskedésekben a fedezet legnagyobb részét, jellemzően 50-60%-át, a bérek és a közterhek viszik el. Ha megbillen a pénzügyi egyensúly, akkor mindig először a legnagyobb tétellel kell foglalkozni, mert itt már egy csekély kedvező irányú változás is jelentős eredményt hozhat. Hogyan lehet zsugorodó piac mellett elérni, hogy a bérek ne vigyék el a teljes fedezetet és maradjon pénz rezsire, állandó költségekre, hiteltörlesztésre?

Megoldás a cég átszervezése a mai kor követelményrendszerére.

Meg kell határozni, hogy a megmaradt pénz mekkora bértömeget tud elviselni és a meglevő munkatársi gárdából a legjobbakat kiválogatva úgy kell közöttük ezt a bértömeget szétosztani, hogy az egyéni jövedelmek ne csökkenjenek, és mégis minden munkafolyamat el legyen látva. Ez töblet teljesítményt kíván a munkatársaktól, amire a már most is teljesen leterheltek nem lennének képesk. Ezért úgy kell átszervezni a céget, hogy az gördülékennnyebben, termelékenyebben tudjon működni.

A jól szervezet cég eszközei: Szervezeti és működési szabályzat, szervezeti ábra és munkaköri leírások. A termelékenység, versenyképesség növelésének eszköze meg az olyan norma- és érdekeltségi rendszer, amely a bér teljesítménynek kötésével valamennyi munkatársból kihozza a lehetséges maximumot. Megfelelő vállalati kulturával, a potyázó, másokon élősködő munkatársaktól történő megszabadulással, a teljasítmények tervezésével, mérésével még ebben a nehéz időben is legalább pozitív nullszaldós állapotot lehet elérni.  

Elképzelhető, hogy felesősségre lehet vonni dolgozókat, ha pongyola megfogalmazású a munkaszerződés vagy a munkaköri leírás?

Ebben nagyok a multisok. Egy egyszerű folyamatot végző multis dolgozónak is több oldalas a munkaköri leírása.

Na és a saját dolgozóidnak? Elő van írva minden tevékenység vagy sok improvizáló feledatot kell végrehajtania? Ha az utobbi a nyertes akkor bizony nem jó a cég szervezetsége.

Rend! Fegyelem! Szervezettség!

Ha ezek nincsenek, könnyen jönnek a nem várt események a márkakereskedésben és mire felébred a tulajdonos már csak az események után tud kullogni.

 .................................................................................................................................

4.Mindent az importőri diktátumnak vet alá, és nem tulajdonít jelentőséget a saját bevételi forrására.

Na ez egy szép kis vitát tud generálni! (Azt is akarom)

- Nem tudok mást tenni, mindent az importőr ír elő és ellenőriz. Ha nem tartom be a szabályokat büntetések és elvonások következnek és így a jövedelmezőségem is bánni fogja.

 Viccelsz? Ennél rosszabb feltételek még jöhetnek? Nem keresel az új autón, nem fogadják el a garanciális elszámolásodat, előirnak olyan beszerzéseket, amire semmi szükség nincs, cserében jó sokat fizetsz érte. Kijönnek ellenőrizni és büntetésként több millió forintot elvisznek tőled. Partneri Kapcsolat!!! Nevetséges!!!

Majd ha Te is megbüntetheted őket, akkor mond, hogy korrekt kapcsolat van köztetek.

Most nagy a baj. Segítenek a pénzügyeidet rendbehozni? Tudják, hogy nincs jövedelmezőséged. Segítenek, hogy legyen?

Nem barátom, ha Te nem segítesz magadon akkor senkitől ne várj segítséget.

Éppen ezért igenis importőri előírás betartása mellett gondolj arra, hogy miből tudod fenntartani a márkakereskedésedet. Csak néhány ötlet: Saját használtautó politika, műhely egy részének átalakítása márkafüggetlen szervizzé, lakatosműhely felfuttatása, Web oldalad vonzóvá tétele, Web shop áruház beindítása és még számos olyan lehetőség, amire nem is gondolsz.

Ugye ha rendelkezel igatlannal az már nem abban a cégben van amiben a márkakereskedésed üzemelteted. Nagy hagyományokkal rendelkező europai márkakereskedők közül nem találsz olyat amelyiknek ne lenne az ingalanja külön vállalkozásba. Ők tudják, hogy miért!!! Persze hogy függetleniteni akarják magukat minél jobban az importőrtől.

Még az ötlettáramból csak néhány került elő, de higgyétek el számos olyan tétel van még amivel fel tudod lendíteni a mérkakereskedésedet. (ha érdekel hívjál és egy ingyenes konzultációra szívesen várlak) 

 .....................................................................................................................................

5.) Nem tartja be azt az arany szabályt, hogy "Ne költs többet, mint amit megkeresel"

Pár évvel ezelőtt a bankok "kedvencei" a márkakereskedések voltak. A küszöbön álltak és figyelték, hogy mikor ejti ki a dealer a bűvös mondatot:

- Egy kis pénzre van szükségem.

Jöttek a pénzek, mert ment a bolt. Folyószámla hitel, előfinanszírozás, jutalékelőleg, olajszerződésre előleg fizetés, beruházási hitel.Még sorolhatnám a fajtáit, nem volt gond megkapni egyiket sem. Közben jöttek az importőri előírások:

- Ha nem olyan lesz a kereskedésed, amit előírtam kiruglak a hálózatból. Ha nem végzed el (sokszor a több száz milliósra rúgó) beruházást, vége a márkakereskedői szerződésednek.

Be is csinált rögtön a dealer és megépítette vagy átalakította a kereskedését, természetesen hitelből.

 Bizony többet költöttünk, mint amit megkerestünk.

De semmi baj, jövedelmező a kereskedés és ha bajba leszünk, majd segít a bank vagy az importőr. Hát ebből döntsétek el mi valósul meg napjainkban.

Könnyen fenyegetett az importőr mert ha Te nem csinálod meg a beruházást majd elkészíti más. Volt hazárdírozó jelentkező bőven. Most viszont már nem olyan könnyű jelentkezőt találni, mivel veszteségesek a márkakereskedések 80%-a. (A többi maximum pozitív nullás.)  

Csak a probléma ott volt és van, hogy szépen eladósodtak a márkakereskedések. Na most már nem olyan édes gyerekek az autósok a bankokonak és a földbe kell döngölni őket. 

Szerintetek csak a márkakereskedések tehetnének az egész problémáról?

Lehet, hogy nem, de a következményeit nekik kell viselni. 

Igaz akkor a mondás? "Ne költs többet, mint amit megkeresel".  

........................................................................................................................................

6.) Nem ismeri fel a változásokat, amit a mai kor támaszt. 

Emlékeztek rá sokan, hogy az átkosban már középiskolás korunkban is belénk verték azt a kapitalizmusra jellemző példamondatot, hogy "a nagy hal megeszi a kis halat". Ez a szlogen manapság már nem igaz. Helyette a kifejezés így alakult át: " a gyors megeszi a lassút"

Képzeljétek el a nagy marketing guruk már azt tanítják, hogy legyél gyorsabb a konkurenciánál még olyan áron is ha csak hármasra tudod végezni az új koncepció megvalósítását. Nincs idő ma már kivárni, hogy valaki tökéletesen kidolgozza a tervét, mert mire piacra dobja már elavult.

Ezzel a rohanással találkozunk az autók gyártásakor is. Mindannyian emlékszünk még rá, hogy 10-15 évvel ezelőtt mennyi idő volt egy új modell kifejlesztése? Bármely tipusra jellemzóő volt a 48 hónap, azaz 4 év. Ma ugyanez 24 hónapra zsugorodott, mert annyira gyorsan kell lépni a konkurencia harcban. 

Bizony barátaim. mi középvállalatoknak számítunk  megtehetjük, hogy gyorsabban reagálunk a változásokra, mint a multisok.

De ezt ki is kell használni!!!

A tapasztalatom az, hogy a márkakereskedők nagy többsége nem ismerte még mindig fel a változást és nem hajlandó beletörödni az új gondolkodásmódba.

Nagyon nagy kár, mert aki nem ismeri fel a változás szelét és nem kapcsol ötödik sebességbe azt le fogják hagyni a konkurensei. Higgyétek el mindig lesz olyan aki jobb szeretni lenni, mint a másik és ezért meg is tesz mindent. Ezek azok, a márkakereskedők lesznek, akik öt év múlva is ki szeretnék kinyitni márkakereskedésüket minden reggel. Miért ne Te lennél ez a kivételezett. 

............................................................................................................

A felsorolt hat téma taglalása közben rávilágítani szerettem volna a jelenlegi legfontosabb hiányosságokra. Részletes kifejtésük jóval több időt igényel, amit márkakereskedésetekben el tudtok végezni.

Ezenkívül az elkövetkezendő hetekben nagyobb részletességgel külön-külön folytatni szeretném a témák tárgyalását megoldási javaslatokkal fűszerezve.

Ha a témák közül bármelyikben valamilyen segítségre lenne szükségetek, kérlek benneteket jelezzétek felém. Bárkinek egyszeri alkalommal, előre egyeztetett időpontban, rendelkezéseére állok ingyenes konzultázió keretében. 

Ahogy bevezetőmben is említettem szivesen fogadok ötleteket, tanácsokat a témával kapcsolatban, hogy együtt formáljuk ki a véleményeinket.

Feribácsi